药店促销想要赚人气,提高销售就要这样做!

时间:2016-10-18 02:01:13   |    湖北艺术教育促进会

  

  导读:双十一、圣诞、元旦、春节等重要节日又在慢慢临近,也是重要的传统购物季,很多企业都会在这个期间开始筹备大型促销活动争取旺季淘金。但是有些企业的促销活动效果并不理想,要么是活动期间销售额和毛利额增幅很小,要么是销售额实现了冲高,但是活动期间毛利率较低,毛利额增幅不明显,只赚了人气却没有得到预期收益。尤其第二种情况最为常见。

  出现这种状况的表象原因是,在促销活动期间毛利率较低的商品销售占比过高,而能够拉升毛利的重点商品或重点品类销售占比过低,但本质原因是缺少促销期间重点商品或重点品类的目标设定、行动计划及跟进措施。改进这样的问题可从以下几个方面着手:

  1、促销主题与商品配置

  在促销活动的策划阶段,市场部和商品采购部需要根据此次活动的目标和主题预先确定好活动期间要推动的重点商品和重点品类,再考虑如何结合促销主题为这些商品提供支持。

  通常一次连锁统一主题促销会由多个项目组合而成。整个促销活动的项目组合中不仅要有能够吸引顾客到店的项目,还要有能够促进客单价提升的项目,也要有能够促进重点商品和重点品类提升销量的项目。

  比如:此次北京康合联盟携手林生堂大药房、康盛堂大药房、永民康大药房三家医药连锁举办的“名品器械节”于2016年10月20日盛大开幕,活动时间于2016年11月20日结束。这个主题促销就可以设置“全国名品器械节巡回展”、“免费体验”这样的吸引客流项目;或者药店本身可以加上“全场满额赠豪礼”、“惊喜抽大奖”这样提高客单价的项目;还可以加上“送礼送健康,首选名品器械”这样的项目来促进保健器械产品、血糖仪血压计礼盒等高单价、高毛利健康礼品的动销。

  在主题活动的促销项目组合中设置支持重点商品销售的项目可以有效地引导顾客对重点商品的关注。

  

  2、遴选核心商品

  从重点商品中再进一步遴选促销期间的核心商品,设定销售目标并持续跟进。这些核心商品通常是高单价、高毛利的商品,如按摩类的保健器材;或是在品类中能够起到重要带动作用的商品,如膏药带动治疗仪或者护具等产品的动销;又或者是在同类中具有代表性的商品,如提高免疫力产品中的维生素C、健康监测产品中的某款电子血压计等。

  核心商品最好在控制的范围内,品项数过多时就会影响聚焦而不利于店内资源的合理分配,也不利于销售跟进。

  而此器械节所选的用的产品,是集合全球名优产品,为广大消费者送福利,活动更是惊喜连连:

  1)、凭此单免费进店体验;

  2)、此次器械节产品丰富,“三高类”产品、按摩器材类等等,大到轮椅,小到体温计、口罩等,应有尽有;

  3)、产品到位,品牌更是您心中所想:如欧姆龙、爱安德、强生、鱼跃、爱奥乐、龙贝尔、傲盛、耐特、美国心诺、奥瑞康等多种健康器材,更有康合联盟定制款轮椅让您尽情选择;

  4)、最后,全部产品空前低价,产品最高让利,让您用最低的价格,拥有最优质的产品。

  心动不如行动,三家医药连锁欢迎您的到来!

  3、开展店内销售竞赛

  促销活动期间的核心商品要有特别激励方案,除了可以加码单品销售奖金,也可以为每一个产品设置相应的积分,在活动期间以个人累计积分的形式开展店内销售竞赛,对优胜员工进行特别奖励。

  促销期间的单品销售竞赛一般不在门店分组中进行店间PK,因为在此期间往往会进行分组销售额和毛利额增长率PK,以上两组数据对门店整体业绩更为重要。

  

  4、宣传单投放和短信告知

  连锁统一的大促销不仅促销项目组合丰富优惠力度大,在宣传方面也会较平时投入更多。

  宣传单投放和短信告知通常是应用最多的宣传媒介。连锁统一促销时宣传单多会选择在各个门店的商圈聚客点进行定点派发,宣传受众既有老会员又有新顾客,是宣传核心商品和重点品类的好时机,应该在宣传单中为核心商品和重点品类分配足够的版面资源。

  短信告知多针对会员,发送短信前最好先将会员进行需求区隔,针对不同需求的会员发送告知短信时要突出不同的内容。短信告知的特点是发送数量大,但是信息量小(65~70个字符),因此必须每句话、每个词、每个字、每个标点符号都仔细斟酌,避免字符浪费争取达到最佳效果。

  5、标准化陈列

  而在促销活动方案确定后,康合联盟总部会有促销活动指导模板,对核心商品和重点品类的终端资源匹配做好说明和示例。 多处陈列、多种形式的陈列展示结合标示卡POP的提示,可以使核心商品有更多机会与顾客接触,促进动销。

  比如:门店内主通道上或进门口的堆头台、靠柱堆头台、收银台附近的堆头台、中岛端架、处方区前柜的台面,这些较好的陈列位置都应该匹配给核心商品,而且核心商品的爆炸卡、标示卡和海报如何书写要有标准方案,然后在大中小几家样板店做好陈列与标示的示例,拍照后加入到促销活动指导模板中,让所有门店按照促销指导模板中的标准化方案来执行,活动时到店对标准化陈列进行检核。

  

  6、强化培训、凝练卖点

  对于这一点:比如器械节活动举办之前,康合联盟会对重点商品的产品知识和销售技巧进行强化培训,会针对顾客需求通过“加减乘除”卖点凝练的方法提炼出最简单的话术,培训是集中培训。也会要求药店的营运督导或区域经理对培训内容和成效进行检核以保证推荐成功率。

  7、熟悉买赠条件

  如果一场活动有“全场满额赠礼”、“重点商品专属买赠”、“全场满额返专区消费券”等等, 那么所有门店人员要对的细节足够熟悉,所有人员必须牢记所有买赠条件和赠品。

  设置全场满额赠礼的目的是为了提高客单价,所以店员要在导购时根据顾客消费的大致金额提示更高一档的赠品,促进顾客消费更多金额,在导购时提示顾客重点商品买赠优惠引导顾客关注并购买重点商品,这样做才能让赠品发挥作用,如果没有导购中的赠品优惠提示,而是在结账完成后顾客才根据自己的消费金额去领取相应赠品,那么赠品就失去了本来的意义而变成了补贴。

  所以这一项也是需要重点检核项目。

  8、售后要优质

  每一场活动,售后都要有着优质的售后服务,这样可以给予店员足够的信心去销售产品,让他们敢卖。

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