OTC营销的重点应该放到消费者身上

时间:2016-10-18 00:09:09   |    版纳手工皂

  每天写篇文章,就是在向微友们汇报每天我的思想动态。昨晚11点,我还跟一企业高管聊 “终端的供货价不管多贵,只要能卖,没人拒绝” ,但如果卖不动,那么 就“没有人认识你了” 。

  晚上在朋友圈看到刘检写的一篇文章,谈处方药OTC营销应该转向以消费者为核心。这个观点是对的,但对于绝大多数的中小型工业来说,是不想做、不愿意做、不能做的一件事。

  为什么呢?因为中小型医药工业除了有产品外,还有一些招商人员,其他的就没有了。要有,那好,就要投入。投入?这是一件比天还大的事件,还是算了吧。

  但不以消费者为核心,那么可能的致命损害就来了。因为你以连锁为核心,可是自从医保卡死开始,进军OTC零售的处方药企业那是黑天黑地,乌鸦鸦的一片;那么多的工业向有限的连锁献媚,除非你长得俏,或者兜里有钱,否则你只有被甩的命运。

  好,被连锁甩,没关系,我们还有三终端和控销。控销也是如同连锁一般,挤满了人,而且层层盘剥,到了最关键的销货一环 - 县总,但他的收益已经如牛毛了。你说,这样走下去,会走出什么来。什么都走不出来!

  那么中小型工业如何找到自己的生存之路呢,有一个范本,有一个思想。

  一本范本,西安科力药业。

  一个规模不大的中药普药企业,其咽炎片在陕西卖得不比吴太差,价格比吴太还要贵。居然这样的普药企业,商业公司提货还要现款。居然这样的中药企业,规模不大,但利润还不错。

  有什么秘诀?两条。一、品质;二、卖点。当你对产品一不认二不识的时候,人家已经总结了若干优点,当你的产品标准还是低的时候,人家的标准远远超国标。你说结果会怎样。

  一个思想,以消费者为核心。

  做慢性病做得比较成功的理恤王软胶囊,它的成功来源于以消费者为核心。与维和药业的三七片相比,理恤王软胶囊的成功得益于下沉的消费者教育。

  如果仅仅是做终端,搭堆头,送鸡蛋,那么你开发的对象依然是药店原有覆盖的消费群。那以消费者为核心,就是去开拓消费群,这样引流到药店,药店很开心,企业会很开心。

  以消费者为重点,要比以往多投入,但总比竞价式的献媚成本低很多,因为你有产品,有消费者,只是给谁做的问题。掌握主动,是成功的开始。

  欢迎各位对此话题进行探讨!

KA及中小连锁药店高效开发与快速上量的秘诀

  KA难做?费用大?投入高?还难产出?不是这样的。

  中小微连锁药店好做?开发容易?上量快?不是这样的。

  我们经常会面临做不做KA的思想斗争。

  做了,一股脑的费用扑面而来。费用投了,产出却与投入不成正比;或者费用投了,产出却一蹶不振;或者产出上来了,但费效比很低。

  其实不是,是因为你缺乏对KA连锁采购和运营的实质性认识。

  我们经常会面临对做中小微连锁的思想牢笼。

  想做,但哪家的资质比较好,销售大,回款快?且中小微连锁的运营能力和后台支持相比KA差距很大,工业和连锁老板的思路经常脱档,中小微连锁好做?

  其实不是,是因为缺乏对中小微连锁运营和后台支持的实质性认识。

  10月29-30日两天,药蜂学堂将邀请两位实战派老师在上海开授《KA及中小连锁药店高效开发与快速上量的秘诀》,让销售人员的行动更高效,让市场人员的助销更出色。

  独有:国内某前5名大型KA连锁药店采购部门的操作框架、培训系统、谈判系统、业绩考核、产品遴选将首次曝光!绝对机密!绝对实战!

  鄢圣安,OTC一线营销专家,出版OTC畅销图书《OTC医药代表药店开发与维护》,培训风格实战,对中小微医药连锁开发、拜访、维护、动销、上量有独到经验,以善于训练一线销售人员著称。

  陈波,武汉人福大药房总经理,原百年康鑫药业市场总监、人福康乐药业副总经理。跨越工业和零售两大领域,对操作KA及中小微连锁有独到见解,对工业与零售的利益再平衡有专门的研究。

10月29-30药蜂学堂KA及中小连锁药店高效开发与快速上量的秘诀

  一、主题:药蜂学堂KA及中小连锁药店高效开发与快速上量的秘诀

  二、时间:2016年10月29-30日

  三、地点:上海宝山万达广场5号楼630会议室(上海市宝山区一二八纪念路8787630室)。

  四、费用:2388/人(不包含住宿费),所有报名的人员将赠送800元《药蜂学堂》现金券(可在《药蜂学堂》随意购买课程观看)。

  五、对象:企业高管、营销负责人、销售负责人及销售中层、市场部负责人及其他人员、大经销商及其员工。

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户名:上海源濡企业管理咨询有限公司

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